…O dell’imparare a conoscere i clienti.
L’altro giorno mi è capitata una cosa che mi ha fatto riflettere. Ero in una profumeria in centro a Udine e cercavo un rossetto da abbinare ad un vestito che dovevo indossare la sera stessa – tempo fa avevo letto questo post di Arianna Chieli e da allora non ho fatto altro che aspettare la scusa giusta per comprarlo – ma quando alla commessa ho chiesto se ce l’avevano mi ha risposto di provare a vedere nello store online perché in negozio non era più disponibile. Le ho detto che lo volevo indossare la sera stessa e lei mi ha guardata perplessa, così me ne sono andata senza rossetto e pure un po’ incazzata. Non tanto perché non avevo trovato quello che cercavo (in fin dei conti era solo un rossetto), ma perché quella commessa non aveva nemmeno provato a capirmi per aiutarmi.
E secondo me questo è uno degli errori di vendita più gravi.
Se lei si fosse mostrata curiosa di sapere chi sono, perché cercavo proprio quel rossetto, come lo volevo indossare, sicuramente sarebbe riuscita a vendermi un rossetto rosso di un’altra marca ma altrettanto buono. E invece niente, insoddisfazione per entrambe: io senza rossetto e lei senza soldi.
“Quando comunichi qualcosa, devi sapere a chi ti rivolgi“. È questo uno dei mantra che più spesso ripeto quando faccio una consulenza, proprio per evitare situazioni scomode come questa. Avere chiaro il tipo di persona con cui stai parlando è un must, nella vita reale come sul web. Devi sempre ricordarti che anche una semplice chiacchierata si trasforma in una vendita. Magari non si conclude in una transazione economica vera e propria, come quando vai a comprare un rossetto, ma è un momento in cui tu mostri ciò che hai da dire (offrire) e convinci il tuo interlocutore ad ascoltare (comprare).
Nel mondo digitale forse la regola vale ancora di più: devi sapere chi è il tuo lettore/cliente, sia che tu stia scrivendo un post sul tuo blog, sia che si tratti di un aggiornamento sulla pagina Facebook del tuo brand. Il tuo cliente lo devi conoscere a fondo: devi sapere la sua storia, perché vuole comprare il tuo prodotto o il tuo servizio, perché già lo usa e come lo fa. Quando dimostri di essere interessato e aiuti una persona, questa risponde positivamente.
So che può sembrare ovvio, ma in realtà non lo è. Anzi, scommetto che chiunque può ricordare di aver abbandonato un sito o un negozio indispettito proprio dal fatto di non aver trovato l’interesse che sperava di incontrare.
Perciò la prossima volta che stai per scatenare freneticamente le tue dita sulla tastiera, fermati un attimo e rispondi a questa domanda: perché a Maria (di chi sia Maria e di come si creano gli identikit dei tuoi clienti ideali ho già scritto qui) dovrebbe interessare quello che voglio scrivere? Come potrei aiutarla nella sua ricerca del prodotto/servizio perfetto?
E, se non riesci a trovare una risposta soddisfacente a queste domande, ritorna sui tuoi passi e pensa a qualcos’altro da scrivere.